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　　我一直不明白的是一點就是為什么在中國的企業(yè)中，有那么多的企業(yè)老是在不斷地“強奸”那

　　讓我記憶最深的就是我的三次企劃部長或總監(jiān)的經(jīng)歷，成為我人生不可抹去的重大的一筆，因為我一直是熱衷與策劃事業(yè)的，只要一聽到營銷，一聽到策劃，一聽到市場執(zhí)行，就激動，就坐不住，思維就象電腦一樣由待機狀態(tài)一下子進行7200轉(zhuǎn)的高度興奮階段。

　　我的第一次是西北某省的倍力企業(yè)公司，那個老板是個個體業(yè)主，企業(yè)也不大，主要是做搞耐磨汽車用抗磨劑，這個老板一直缺一個搞策劃的人，找了一年多，換了五波人，但老是覺得不行，就把他們開了，后來不知是什么關(guān)系，在我從寧夏來到新疆不到三個月，就找到我，說讓我當他們企業(yè)的策劃部總監(jiān)，工資開得也是可以，我當時也苦于沒有一份很正規(guī)的職業(yè)，只是幫我們浙江老鄉(xiāng)搞服裝的品牌策劃，那還是不固定，有時一個月收入可以達到五六千，有時一個月還不到一千元錢，搞得我無法有計劃地安排我自己家里的事情，所以就答應(yīng)人家了，剛?cè)�時這位姓韓的老板還是很放權(quán)的，讓我大膽地干，我一想很激動，要錢他就給，要拍廣告片他支持，創(chuàng)意從來都是我出的，他也不會說不好，一句話，你怎么干都是可以的。

　　我還有一個特別的特長——培訓(xùn)，培訓(xùn)是讀小學(xué)時，當時學(xué)校講投降派宋江時老師教會的，一直是學(xué)校的天才演講小專家，同一個宋江故事，我可以每次講得很生動，每次大家都覺得有新的東西，在后來的歲月里，我一有機會就研究目標聽眾的心理學(xué)，把握好每一次機會，并不斷地提升自己，特別是后來接觸到市場營銷后，那更是如魚得水，許多企業(yè)都會邀請我去講營銷課，到了這個企業(yè)后，業(yè)務(wù)人員根本從來都沒有接觸過什么培訓(xùn)，只是通過說明書自己來理解，所以沒有一個能把產(chǎn)品的全部內(nèi)涵特點說出來的，更不用說營銷技巧了，除了跑就是跑，銷售業(yè)績與其它同類產(chǎn)品比，是最差的。

　　既然老總對我這樣器重，培訓(xùn)雖然是營銷總監(jiān)的事，但還是我?guī)退�完成了吧，就這樣，把企業(yè)里邊的銷售人員從市場銷售幾乎無知的水準，給培訓(xùn)到每一個銷售員都能擔(dān)當起一個片區(qū)的市場執(zhí)行能力的水準，整合全盤上馬，不要說產(chǎn)品銷量了，那肯定是天天一個突破，從原來一天只能出貨十來小聽，一直到最高峰時達到一天出貨量為三千小聽，我記得那天老板特別高興，特地請我吃了個飯，點了一桌子，兩個人花了有六百元。并要讓我好好地干，到時一定會好好地獎勵我，我一聽，除了感動什么也沒有了，第二天就開始制定了產(chǎn)品營銷的整合計劃，經(jīng)過三個多月的不斷培訓(xùn)和努力，產(chǎn)品又從日銷售三千小聽，到天出貨量達到兩千多件（每件六聽），成為當時耐磨劑產(chǎn)品市場中當?shù)氐谝淮�理品牌�?

　　然而有一天，我在一個飯店和我的一個老鄉(xiāng)一起吃飯，正巧企業(yè)老總在旁邊的小包廂里與銷售總監(jiān)一起吃點小酒，他的一番話，讓我著實大吃一驚：企劃部這小子，看來肚子的貨也差不多了，我們現(xiàn)在的銷售比我想象要好出幾十倍，再說這小子的工資也實在太高了，你作為銷售總監(jiān)還不如他，我于心不忍呀，我想把這小子慢慢封了，你可要多從他那里多學(xué)點東西呀。我聽完后，覺得眼前這位偉大的人物成了站在我面前的一只黑熊，讓我覺得危機再生，后悔莫及，但反過來一想，可能是老總的一種策略。

　　從那個時候開始，我覺得他開始不象以前那么熱情了，他與銷售部的總監(jiān)關(guān)系越來越近，策劃方面的權(quán)力也開始收回去了，到年底表彰大會上，給銷售部總監(jiān)發(fā)了一個大大的紅包，而給我只是給了五百元，當時一下子讓我感到一種被強奸的感覺，后來我與銷售總監(jiān)一起喝酒時，才知道，我原來做的一切他從來也沒有承認是我做的，對外一直稱是他自己搞的，在有關(guān)經(jīng)驗介紹時，他又把他敢于用人才用好人才的經(jīng)驗用他最為感慨的話說出來，讓人感動。所以在外面看來，這個企業(yè)的起步是他一個人智慧的結(jié)晶，這個我倒是也沒有過多的想法，畢竟一個企業(yè)只有一種聲音。

　　而讓人不能容忍的是當策劃方案出來后，銷售部門按著方案執(zhí)行出問題了，老板總是說我們的方案不行，造成公司損失，一扣就是兩個月的工資。為了見證是他們銷售部執(zhí)行的水平有問題，于是我親自去市場進行培訓(xùn)并執(zhí)行到位，出了很大的成績，下面的業(yè)務(wù)員都非常感激我們，但老板在總結(jié)會議上，就會說銷售總監(jiān)工作干得出色，所以要發(fā)獎金給他們，可笑的是那幾個人銷售片區(qū)負責(zé)人也竟然覺得理所應(yīng)當一樣，把錢一拿，到處說他們的銷售是如何如何地好，沒有他們好象地球不轉(zhuǎn)了�？梢钥隙ǎ�他們絕對不會想起這時在角落深處的那個策劃部部長帶領(lǐng)的隊伍所付出的代價。

　　在實在受不了老板這樣的行為后，我辭職了，走時我還是把全年的計劃方案給了老板，希望老板能做得更好一些，老板認為從我身上可能全部學(xué)到了他認為可能學(xué)到的東西，正中下懷，馬上答應(yīng)我的請求，因為他算過一筆帳，我的工資他可以招十個業(yè)務(wù)員呀。

　　然而很讓人難過的是，在半年后，這個老板又跑來了，想請我再出馬去他那兒，并向我承諾絕對不會象以前一樣對待我，我知道這個企業(yè)又一次地面臨著虧本倒閉的局面，當年我給他的方案他看也不看就扔到了文件夾里了， 認為自己學(xué)會了策劃人的那一套東西，其實他卻不知方案每次出臺都是以當時的現(xiàn)實市場基調(diào)為準的，但他怎么可能知道策劃人的艱苦和辛勞就在這里。他就自己搞了一個方案，結(jié)果他那個零磨損訴求概念和賣點，讓他嘗到了大面積投訴的滋味，企業(yè)無法正常運轉(zhuǎn)，一下子各個方面的問題就出來了，銀行追著他，工商找著他，稅務(wù)跟著他，還有原料廠家在辦公室等著他，他到處躲藏，后來想到我可能還會有辦法，但是真的晚了，他在走時跟我說：其實每當想到市場有點問題時，才覺得策劃的重要性，才覺得策劃人不在時的無奈。

　　無獨有偶，我后來又讓一個國內(nèi)特別有名氣的保健品企業(yè)請去出任這家公司的市場策劃部部長，也是與前面那位老兄一樣，在沒有得到人才時，那種求賢若渴的情景讓人扎實感動好幾天，策劃人最大的弱點就是心太軟，出了前一次的問題，也不去想一想怎么才去有效地保護自己，反而被企業(yè)的老總一陣演說，覺得自己的價值只有在這里可以得到體現(xiàn)和認可，在這個企業(yè)可以得到發(fā)光發(fā)熱，也不管我的所有待遇，合同也不簽，就走馬上陣了，我想這也是策劃人討賤的一面。

　　過了幾天，老總又親自把一筆所謂的獎金放在我的手里，我那個激動得就不能自己了，白天看市場，晚上搞數(shù)據(jù)分析，經(jīng)過一個月的努力，終于把方案搞了出來，然后是開會討論，每次當大家有意見時，總是老總說我的方案好，就這樣執(zhí)行，我又是一陣一陣地激動，現(xiàn)在想起來，就是當時老總說把我賣了，我想我也是愿意的。方案通過，就開始全面的運作，老總說我人手太少，就把集團下面的策劃部的全部人員就連老總的老婆也叫來了，說是支持我的工作。我覺得那個時候世界上最偉大的就是我，你想連老總的老婆都來支持我的策劃工作，可想而知我是多么的重要和厲害呀，我就象空中雪花一樣，到處輕飄飄的，但卻不知道這些人都是來學(xué)我的方法的，都是來學(xué)我的套路的。竟然自己還不知道，還一點保留也沒有把自己的市場調(diào)查抽樣方法，渠道選擇技巧，培訓(xùn)內(nèi)容出臺及設(shè)計，媒介的組合等等全部給他們培訓(xùn)了又培訓(xùn)，生怕他們不懂，那個時候又有許多手下人見面就是M老師，離開時又是M老師，把我叫得心里真是樂開了花，一直認為自己就是策劃大師，離世界頂級策劃大家不遠了。還有每天晚上總是有人請我吃飯，不是海鮮就是野味，要是不醉那不是哥們兒，可想而知，我那個時候得意的樣子。

　　就是那個跟隨老總打江山的營銷副總也是天天巴結(jié)我，動不動搞個理由請我吃飯，讓我跟他的手下們培訓(xùn)。

　　所有的工作全部到位，馬上開始進入全面市場整合階段了，老總一聲令下，市場全面開始鋪開，經(jīng)過三個月的努力，一個全新的市場打開，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)也來不及，后面經(jīng)銷商的車子排了三里地遠，老總高興得大會小會上都在說企業(yè)的第二次創(chuàng)業(yè)有了一個新起點，動不動就當眾拿出獎金給我發(fā)，我那個高興真的說不出是什么滋味。

　　經(jīng)過一年的奮斗，市場穩(wěn)步向上，第二年就實現(xiàn)了企業(yè)兩個億的銷售業(yè)績，那在同行業(yè)中由倒數(shù)第一，一下子上升到前面第一名，省委領(lǐng)導(dǎo)天天來企業(yè)取經(jīng)，中央的部委領(lǐng)導(dǎo)也是常來常指導(dǎo)指導(dǎo)，那些專家們更是把企業(yè)當作是一個實驗基地，專家們?yōu)榱说玫揭稽c實驗費用，可以上電視鏡頭，反正企業(yè)老總一下子風(fēng)光無限拂面上。

　　到了第三年，老總也與前面的老板一樣，忽然有一天把策劃部人員全部撤了，只剩下三個人，把廣告片拍攝的權(quán)力和媒介發(fā)布的權(quán)力也收回，到外省去做市場開拓調(diào)研也沒有了我的份，我最后就剩下那一點點可憐巴巴印刷小業(yè)務(wù)可以作主的權(quán)力了，當時很痛苦，還以為是不是我那個地方讓老總不高興了，是不是他認為我吃回扣了，于是我就想辦法要讓老總知道我是多么一個清白的人，但發(fā)現(xiàn)老總對這個并不感興趣，有一次想與老總談一談有關(guān)今后的想法，他卻給了我五分鐘時間，五分鐘時間能說什么？當初剛來時，老總可以跟我一天一天地交流，現(xiàn)在就是連這五分鐘也是他良心的施舍。

　　終于有一天，老總在大會上說要把集團策劃部與我們這個子公司的策劃部合并，我這個時候才知道，我應(yīng)當該走了，在這里你是多余的了，已經(jīng)不受人歡迎了。

　　這次我再沒有給人家做好一年的策劃案了，但那個老總要求我做一個，本來是不想做的，但一想，總不能不給老總面子，雖然走了，以前老總還是給了許多方便，搞吧，但這次搞方案卻再也不象以前一樣，我給自己留了很大的后路，只要這個策劃的第一步進去，那么你必須進入方案的第二步，并且要是第二步中一個關(guān)鍵點不抓住，那么可能有銷量，但不會是最好的，到第四步你不得不來找我，讓你感到我存在的意義，由于第一次的打擊，第二次的再打擊，我的心眼越來越小，有時回過來想，覺得并不是我心眼小，而是覺得那是一種天生的自我防范意識的增強。唉，人到這個時候氣量還是小一點的好呀，策劃人沒有什么可以出賣的呀，唯一值錢的就是五斤八兩這個腦袋，我不小氣誰小氣呀，你可以用錢大把大把地花著酒天和煙地，策劃人只是在角落里哭泣，感到那種女人被強奸后的個中酸楚味道，人家看著你臭，你自己也在為自己臭，反正你是里外不是人，所以給自己留點余地，省得今后企業(yè)沒有人想起你在這個世界上還存在著。

　　這個老總在得到這份策劃后，那種滿意和高興真是拿什么文字也沒法來形容，他說朋友一場，走了也沒有什么送你的，給了我兩萬元，說是策劃案的策劃費吧。

　　我也沒有推辭，收下了。

　　我走了，我也知道這個企業(yè)將會面臨著什么樣的局面，老總認為象我這樣的策劃方案最起碼需要二十萬元，但兩萬元卻就得到了，那個高興呀，就開始讓策劃部新來的部長去培訓(xùn)執(zhí)行了，那個部長工資只有我的三分之一呀。那一年過去了，銷量平平，但還是保持他想象中的那點量，所以也就沒有說什么。到第二年時，方案他們自己做了，結(jié)果比上一年下降了40%，這時，老總才真正地體會到人才不在時的那種失落，那種需求，不好意思來找我，就讓他自己家里的外甥來找我，又是請我吃，又是請我玩，我實在受不了，就讓他外甥直接亮底牌，老總讓我再回去，我沒有回去，我把已經(jīng)準備的方案給了他，我走了，這就是骨氣，這次不要錢，我只想告訴老總一件事，你永遠是二流子一樣的人物。

　　我也從這次血痛的教訓(xùn)中，得到了一個總結(jié)，成是營銷人，敗是策劃人，凡是營銷成功了，產(chǎn)品打開市場了，全是營銷部門的功勞，要是營銷出了問題，市場出了問題，那全是策劃部門的事情。企業(yè)需要是，策劃人是人，企業(yè)不需要時，策劃人就是一個沒有用的包袱，可是放到垃圾堆里。

　　一個人做事總是需要三次為定，這是上海商人總結(jié)出的一個鐵的生意經(jīng)。

　　第三次是一家全國最具有增長力的中國百強冠軍獲得者企業(yè)，這次我自己覺得學(xué)的聰明了，先從各個環(huán)節(jié)打聽了這個企業(yè)的情況，并從各個層面進行了全面的了解，從表面上看來我和我的朋友們都覺得沒有問題，然后把所有想到的可能出現(xiàn)的問題全部想到了，并把這些東西都放進了各種協(xié)議中了，并簽得死死的，我就上任了，結(jié)果一上任發(fā)現(xiàn)，我原來經(jīng)歷的過的事情都沒有發(fā)生，卻發(fā)生與自己想象中不可能發(fā)生的第三偏門事情，就是你再簽十個文件協(xié)議也是沒有用的。

　　事情是這樣的，這個大型企業(yè)的老總事無巨細，全部由他自己來解決，大到上千萬元的資金動用，小到一個廣告方案中的錯別字校對，我第一次與他溝通后，拿出了一個市場運作方案，結(jié)果說我寫得太長，沒有時間看，只需搞一張A4紙就可以了。我想一個企業(yè)方案，就是文字再少，字號再小，也不可能放在一張A4紙上能說明白呀，作為一個這樣大的企業(yè)，出這樣一個關(guān)系到企業(yè)命運方案，老總就這樣簡單地來解決和應(yīng)付了事？后來沒有辦法我就用最小的八號字把市場策劃方案進行全面的簡單條例化后放在了一張紙上，就是好眼睛看這個方案時，也需要用放大鏡，結(jié)果老總一看，把方案一扔，說了一句：你不用再操心了，你把你們部門的事情理好就行了。我當時覺得特別委屈，你叫我來當這個部長就是來管這個部門的呀，這個部門目的是給企業(yè)當好市場發(fā)展的參謀的呀？不然要這個部門干什么呢？又過了兩個月，我才發(fā)現(xiàn)，我這個部長就是一個不管部的部長，每天的任務(wù)不是跟企劃部的開會，就是把其它部門要求做的平面和文案進行排隊，完成了還得先給所涉部門頭頭看，看完后再交給老總看，老總說不行，那就改吧，要是改好了，合意了，就讓人馬上執(zhí)行，要是不合意了，那你等著挨罵吧，在這個企業(yè)里根本談不上什么自尊，企劃部長就是拿著哨子的機器人。

　　這個時候才知道公司的企劃部只是一個做做文案，談?wù)剤蠹垉r格、搞個促銷物料準備，活動時到各個機關(guān)部門去辦理一下活動許可手續(xù)等特別事務(wù)性的工作部門，什么全年市場策劃，營銷培訓(xùn)；什么產(chǎn)品調(diào)研、新產(chǎn)品的開發(fā)可行性市場研究；什么電視廣告片的拍攝、戶外廣告的制作等等企劃部是一點也挨不上邊，當時一想，我在前面的兩家公司還算是好的，還至少有一點實權(quán)，還可以把自己的策劃思維進入到產(chǎn)品和市場的運作中去，在這個企業(yè)里你除了到時拿工資外，不可能有你自己對于企業(yè)發(fā)展流露出點思想，所以企業(yè)在從靜態(tài)營銷到動態(tài)營銷的轉(zhuǎn)變中，老總一直把自己當作一個神來看待，在他的眼里，我們這些人都是沒有多大用處的，我們的觀點永遠都是錯的，什么策劃不策劃，那是現(xiàn)代的算命先生，他用我們這樣人的目的，只是告訴外面的人們，他這個企業(yè)只要有錢，就有人才，但用不用那得看他個人高興不高興了，也就是說這樣的老總就是把我們當作他手中的一個玩具而已，于是許多的中高層管理人員，跟我的想法一樣：快快閃人。所以在我五個月后離開這個企業(yè)時，老總一直搞不懂，這樣大的企業(yè)，這樣豐厚的薪酬，為什么留不住人才，為此這個企業(yè)也付出了至少五個億的學(xué)費，才讀懂了企業(yè)這本企劃的經(jīng)�！�

　　現(xiàn)在回想起來，有時覺得很苦惱，但有時也覺得很正常，關(guān)鍵是看你用什么樣的心態(tài)來看待這樣的問題了。在思索中，我知道了策劃人的真正價值在哪里？也知道策劃人的弱點在哪里？

　　策劃人不是算命先生，因為策劃是有現(xiàn)象的，是有目標的，只不過策劃把現(xiàn)象與目標進行預(yù)先性的氛圍營銷罷了。策劃人更不是可以欺負的文化人，策劃人是先知的財富制造者，財富要是沒有一條科學(xué)的載運通道，那么財富對企業(yè)家只能是可看而不能及的。策劃人更是智慧透支者，吃進去的青草，擠出來的都是智慧性的牛奶，策劃人就象一張里面存有上千萬甚至上億元的無限財富，企業(yè)家你想怎么借不怎么借，而企業(yè)家只不過給策劃人支取的是極少部分的利息。激動不是策劃人專利，因為策劃人心眼小，心里小的原因是因為他一出口可能就是市場的錢幣，要是企業(yè)家不想支取利息時，那策劃人的利息價值就沒有存在的意義，所以一急就會激動。感性不是策劃人為人之道，因為市場更需要通過理性的思維和感性的認識來完成的，要是沒有感性的爆發(fā)力，那么理性永遠是在冰箱里成為一塊不能動用的冰塊。當策劃人尊重你十分時，請你最起碼尊重他三分，要是三分也沒有時，策劃人會在無聲無息中放棄你給他的一切承諾；

　　策劃人想要干出一番事業(yè)，請什么時候都要尊重自己，企業(yè)家也要尊重自己，因為尊重自己就是等于尊重別人。

　　再向?qū)�業(yè)從事營銷管理的人們，你的營銷成功，肯定有企劃人的一半功勞，互道尊重，才是牢不可破的市場最佳防線。

　　企劃總監(jiān)，煩惱時，請到這里來坐坐，放下你的傲氣，因為傲骨才是長成的。

　　企劃部長，煩惱時，請到這里來坐坐，喝上一杯理性的咖啡，因為你需要想一想，你的市場角色當好了嗎？